Répétez la présentation express plusieurs fois face à des gens dont vous respectez le professionnalisme et le sens des affaires. Collectez leurs critiques individuelles concernant votre discours de présentation et essayez de l’améliorer en conséquence.
Allez vérifier préalablement à quoi ressemble la salle où vous ferez votre Pitch. En observant son style, sa capacité (nombre de places) vous pourrez diminuer l’appréhension qui vous guette. En effet, si vous vous attendiez à un petit auditoire confortable et amical et que vous découvriez une immense salle de banquet, fortement éclairée et 250 personnes venues vous écouter, votre première urgence serait de surmonter une angoisse bien naturelle, qui si elle n’était pas maîtrisée relativement vite pourrait très vite vous submerger.
Participez à d’autres évènements concernant le capital-risque (colloques, forums, conférences, petits déjeuners financiers, tables rondes, etc.) et pratiquez la critique mentale des présentations que vous écouterez lors de ces rencontres.
Souvenez-vous de ce qu’ont fait les présentateurs pour capter l’attention de leur auditoire. Ont-ils conclu leur discours avec vigueur ou se sont-ils simplement estompés ?
Trouvez un bon slogan. Il s’agit, lors d’une présentation express de briser la glace immédiatement pour délivrer un message qui donne envie d’en savoir plus. Il faut trouver une formule facile à mémoriser et résumant bien le message (exemple : « Powerful Mobile Solutions to Boost your Sales & Marketing Forces ! »). Votre pitch sera d’autant plus efficace qu’il commencera par un slogan bien tourné. Comme celui qu’utilisent les commerciaux de la société Espace d’un instant (aménagement de halls d’accueil pour les sièges sociaux) quand ils n’ont que quelques secondes pour ferrer un prospect : « L’accueil est le théâtre de votre entreprise. » Autrement dit, faites appel à nous pour mettre en scène votre image auprès de vos visiteurs. On ne saurait être plus clair en aussi peu de mots. Pour frapper les esprits, un slogan doit surprendre, bousculer les idées reçues.
Allez droit au but avec des arguments précis et chiffrés. Le slogan n’est bien évidemment qu’une entrée en matière. Il faut ensuite argumenter. Résumer l’intérêt de son idée, dire à qui elle s’adresse et comment la mettre en œuvre. Vu le temps dont vous disposez, allez droit au but : faites miroiter un avantage en termes de chiffre d’affaires, de résultat, de réduction des coûts, de préférence chiffres à l’appui. Votre projet permet-il d’améliorer la qualité ? D’augmenter les ventes en fidélisant les clients ? Dans tous les cas, on peut trouver des chiffres convaincants (mais attention à ne pas faire des promesses que vous ne pourrez pas tenir).
Pas de détails techniques. Ces arguments doivent être présentés en tenant compte de la personnalité et du niveau d’expertise de vos interlocuteurs. S’ils ne sont pas spécialistes du domaine dont vous leur parlez, imaginez que vous avez affaire à des débutants qui découvrent votre univers. Vous les respectez, mais vous partez du principe qu’ils n’y connaissent rien. Choisissez des mots simples et ne vous perdez pas dans les détails. Vous n’avez aucune chance d’emporter l’adhésion d’un investisseur en abordant les aspects techniques du dossier. En revanche, les bénéfices que lui pourra tirer de votre idée retiendront son attention. Pour convaincre son investisseur potentiel de miser sur une innovation technique, un ingénieur du bâtiment, par exemple, doit évoquer le retour sur investissement qu’il en attend et éviter la leçon de physique sur la résistance des matériaux. Ce qui donnerait l’argumentaire suivant : « Nous venons de mettre au point un procédé de fixation très innovant. Il nous donne un avantage technologique sur la concurrence, facilement exportable. L’investissement est amortissable en un an grâce aux gains de productivité et à l’augmentation du chiffre d’affaires. Voulez-vous que nous organisions une présentation ? »
Soyez diplomate. Autre conseil pour renforcer l’impact de votre message : essayez de valoriser votre interlocuteur. Faites-lui comprendre que vous ne cherchez pas seulement à obtenir de lui des capitaux, mais que vous comptez aussi sur son expertise pour qu’il vous aide à monter votre dossier. Bref, soyez diplomate. Comme ce créateur d’une enseigne de vêtements pour enfants en quête de financements, qui tentait d’attirer l’attention des business angels croisés dans les salons professionnels. Les vingt premières secondes de son elevator pitch consistaient à vanter les mérites de ses produits et de son concept de magasin. Et les dix secondes suivantes à demander des conseils pour mettre au point son plan de développement. Il a obtenu ainsi des dizaines de rendez-vous.
Répétez votre texte. Paradoxalement, le temps qu’il faut pour préparer une présentation est inversement proportionnel à la longueur du message. Un entraînement est donc nécessaire. Si possible devant un public neutre (des collègues plutôt que la famille) pour recueillir des avis fiables sur la clarté et le choix de vos arguments.
Améliorez votre présentation par retouches successives. Et ne vous focalisez pas au début sur sa durée, vous la réduirez peu à peu. Pour avoir l’air naturel le moment venu, vous devrez maîtriser parfaitement votre texte, au point de ne plus y penser. Utilisez toutes les occasions pour le répéter. Vous pouvez aussi vous filmer : c’est un test parfois cruel, mais riche d’enseignements et fort utile pour s’améliorer. L’efficacité de votre elevator pitch dépendra au moins autant de votre assurance que de vos propos. Dernier conseil : ne délivrez jamais deux fois le même message à la même personne. Quand on insiste lourdement, on passe vite pour un raseur…
Pour en apprendre davantage sur l’art du pitch percutant référez-vous au guide pratique: Start-up : manuel de pitchologie.
Par Carl-Alexandre Robyn, Stratège financier pour les entreprises en phase de démarrage
